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Qu papel debe jugar Internet en la estrategia de una empresa inmobiliaria? Con ms de un 90% de personas que inician su bsqueda de vivienda en Internet, en el caso de compradores o arrendatarios, y un porcentaje similar de propietarios, que usan Internet para difundir la venta o alquiler de sus propiedades, el medio online es central en la estrategia de marketing inmobiliario. En Internet, hay varias maneras de posicionar la marca de la empresa inmobiliaria, bien con recursos propios (web, blog), bien con soportes como perfiles sociales y portales inmobiliarios. Cada herramienta ofrece un acceso a un pblico objetivo diferente: - La web inmobiliaria es el medio corporativo por excelencia, donde se muestran servicios y productos, se concentra la informacin de contacto y la conexin con los dems medios. - El blog facilita la tarea de crear y difundir contenido de inters para clientes, para fidelizar y generar confianza, adems de indexar muy bien en buscadores. - Los perfiles sociales, reconociendo las diferencias entre los personales y los profesionales, permiten mantener conversaciones con grupos de personas con un inters comn, informarlas de forma personal y en un medio para ellas. - Los portales inmobiliarios permiten alcanzar a una audiencia ms amplia, para obtener datos de contacto de potenciales clientes, en diferentes estados de maduracin. Los contactos que se consiguen desde Internet tienen una calidad diferente en funcin del medio del que proceden, pero todos son necesarios para alimentar una base de datos de potenciales clientes, a la que ir suministrando la informacin que necesiten, hasta que llegue el momento en el que decidan contar con los servicios cualificados de la inmobiliaria. pisos.com 08:10h Debe un profesional inmobiliario estar en todas y cada una de redes sociales? En qu medida le beneficia de cara al potencial comprador? Cada red social tiene su audiencia y un potencial diferente. Los vdeos se difunden mejor en Youtube, con mayor calidad en Vimeo, las imgenes se visualizan con diferentes opciones en Flickr, en Pinterest se consigue mayor viralidad, los enlaces a contenidos tienen su espacio adecuado en Twitter, las historias personales en Facebook, las corporativas en Linkedin, etc. Se trata de identificar dnde se encuentra mayoritariamente el pblico objetivo e ir a su encuentro, participando en grupos existentes, que integran a personas con similares intereses. No se recomienda crear nuevos grupos si ya existen similares, puesto que es ms sencillo participar como un usuario ms, en calidad de experto y aportando informacin de valor, que tratar de atraer usuarios a un grupo, promocionado por una iniciativa empresarial. pisos.com 08:15h Est Espaa todava muy lejos de otros pases como EE.UU en lo que se refiere a marketing inmobiliario? Efectivamente, tanto la reputacin como el nivel de ingresos del agente inmobiliario en Estados Unidos son muy elevados. All el primer paso para quien quiere comprar o vender una propiedad, es buscar a un asesor inmobiliario de confianza. Es una labor que se ve tan necesaria como la un abogado o un mdico.

Esa imagen la ha conseguido el colectivo inmobiliario con una regulacin estricta, en la que toda persona que quiera ejercer como agente inmobiliario, necesita una licencia en vigor que debe actualizarse peridicamente con cursos oficiales. Adems, prcticamente el 100% de los agentes participan en una o ms MLS, cuyo sistema est perfectamente reglado, con una normativa y un cdigo tico al que todos los participantes estn sometidos. Todo esto se manifiesta en transparencia y seguridad para quien demanda los servicios del agente inmobiliario.

El profesional inmobiliario es un buen comunicador y en EE.UU se ve arropado por una organizacin nacional con gran peso que amplifica la voz del colectivo, tanto para lanzar mensajes a la opinin pblica como a la Administracin y a los medios de comunicacin.

En Espaa se estn siguiendo los pasos del modelo americano, tanto en lo referente a la colaboracin local con otras agencias que usan el sistema de exclusiva mltiple, como en la unin para conseguir una voz potente que respalde al colectivo.

Crees que la guerra hipotecaria ya est en marcha o siguen pudiendo comprar solo los clientes con un perfil financiero concreto?

Vuelven los anuncios de hipotecas, como en los aos de compra masiva de viviendas, por lo que el grifo se va abriendo, pero en esta ocasin, los bancos se cuidan de conceder financiacin a clientes que pueden convertirse en morosos. Esta unidad de negocio para las entidades financieras sigue siendo muy relevante, pero ahora el proceso de aprobacin por parte de riesgos es ms complejo y selectivo.

En qu zonas no habr ms sorpresas en cuanto a precios y en cules todava queda recorrido a la baja?

En todas las localidades hay zonas prime, donde apenas ha bajado el precio de los inmuebles o, incluso, se han incrementado. El mercado inmobiliario es muy local y ese localismo hace que siempre haya demanda para una oferta escasa.

Todo lo contrario ocurre con apartamentos en la playa y pisos en nuevos barrios de las periferias de las ciudades, donde hay un gran exceso de oferta (tanto viviendas construidas como en construccin) y la demanda sigue en contraccin, pese a la reduccin de precios.

Quienes compraron una segunda residencia en el periodo 2000-2008, estn ms pendientes de liquidar la hipoteca que de encontrar chollos, que los hay. Quienes quieren vender para librarse de la hipoteca o buscar otra alternativa, estn viendo que los precios del mercado arrojan descensos de un 50% y su propiedad vale menos de la deuda que tienen actualmente.

Qu se puede hacer desde el sector para recuperar la confianza de la demanda?

Se ha reducido el volumen de personas que pueden hipotecarse. Quien compra es quien tiene liquidez suficiente como para no endeudarse con la compra. Pero es un colectivo reducido. Efectivamente, no hay confianza en la recuperacin del mercado, que sigue registrando reduccin en gran parte de los valores de las viviendas.

Los agentes inmobiliarios que disponen de informacin amplia en su zona, a travs de mecanismos de colaboracin local, pueden identificar qu tipologas y en qu ubicaciones se est produciendo una estabilizacin de precios, lo que es el germen de una recuperacin en el valor de los inmuebles.

Esa informacin, basada en operaciones y precios reales en un mercado concreto y en un plazo reciente, debe ser transmitida a la opinin pblica, bien con informes del mercado destinados a los medios de comunicacin, bien con la labor de educacin de cliente a cliente de las empresas inmobiliarias.

En todo caso, hay factores que son incontrolables, como el gran stock de viviendas existente, el cambio en el ciclo migratorio y el alto nivel de paro, que provoca la reduccin de la demanda y que esa escasa demanda, vea cmo la inversin en ladrillo es todava arriesgada, pese a las noticias relacionadas con compras masivas por parte de fondos de inversin en Espaa.

Es el cliente extranjero el salvador del mercado de la vivienda en Espaa?

La capacidad de compra de economas europeas, en especial de Francia, Reino Unido y Alemania, adems del creciente inters por parte de inversores de Rusia y China, hace pensar que en los ltimos aos han sido los impulsores del mercado inmobiliario espaol, aprovechado la situacin de precios ajustados, facilidades financieras y legislativas.

En efecto, representan un porcentaje elevado del total de ventas en el mercado inmobiliario espaol, aproximadamente del 20%, pero no se puede decir que se haya incrementado con respecto a la etapa anterior a la burbuja inmobiliaria. Segn Fomento, el porcentaje era similar en 2006. En las Islas Canarias y Baleares y Valencia s que se nota un mayor incremento por el turismo vacacional, adems de la prdida de peso especfico de las compras por parte de espaoles.

En las grandes urbes, los grandes inversores, fundamentalmente extranjeros, estn adquiriendo lotes de inmuebles, con el objetivo de conseguir rentabilidad en el corto plazo va arrendamiento y venderlos a medios plazo.

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