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Cmo montar una inmobilaria

Una inversin a partir de 18.000 euros, experiencia y paciencia, todo lo que se necesita para dar en el clavo.


A pesar del parn en la construccin de viviendas nuevas -en 2001 se construyeron unas 540.000, frente a las 375.000 previstas para 2002, segn el Servicio Estudios del BBVA-, y al terico agotamiento de este amplio mercado que pronostican algunos expertos, an existen oportunidades de negocio para las agencias inmobiliarias en Espaa. stas se localizan en aquellas reas en desarrollo alrededor de las grandes ciudades y los lugares que han conseguido atraer a residentes extranjeros, quienes guiados por el clima y unos precios inferiores a los de sus pases de origen escogen Espaa como lugar de retiro. Los expertos apuntan que, aunque el mercado pueda parecer saturado, hay negocio para profesionales serios y rigurosos. stos son los principales argumentos que situaron al negocio de la intermediacin inmobiliaria en el segundo puesto del rnking de los diez mejores nichos de negocio elaborado por Actualidad Econmica, ver nmero 2.307.

Montar una agencia inmobiliaria no requiere grandes inversiones. Y si el trabajo est bien hecho es posible obtener una rentabilidad anual de entre el 20% y el 50%. Los secretos para triunfar no son muchos. Bsicamente, "lo que cuenta son los conocimientos y la experiencia previa en el sector", a juicio de Rafael Chinchilla, propietario de la agencia Benal Beach Homes, en Benalmdena (Mlaga).

La liberalizacin del acceso a la profesin de intermediario inmobiliario a partir de 2000 abri las puertas del sector a promotores, comerciales, empresarios... Actores que irrumpieron de repente en un coto cerrado, hasta entonces en manos de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (API). La eliminacin de esta barrera coincidi con un ciclo alcista del mercado. La experiencia, un grado

Para montar una inmobiliaria se necesita una inversin mnima de entre 18.000 y 36.000 euros para la adecuacin del local, el alquiler, el equipamiento informtico necesario y la contratacin del personal mnimo. Pero para que la empresa tenga xito es conveniente "primero, conocer el sector y cmo funciona; y, segundo, conocer el mercado y la zona en la que se va a trabajar y sus posibilidades", aade Francisco Fernndez, director de la franquicia de la empresa Re/Max en la localidad madrilea de Majadahonda.


Este agente inmobiliario dio sus primeros pasos en 1987 como comercial. Aos ms tarde decidi independizarse y se estableci por su cuenta en un piso de cien metros cuadrados en la plaza de Espaa en Madrid. Invirti 36.060 euros con los que form un equipo de seis personas: cuatro comerciales a comisin; una coordinadora/secretaria y l mismo. A los tres aos tuvo que cerrar el negocio. "Nos habamos convertido en enseapisos, no comercializbamos los inmuebles en exclusiva y ni siquiera tenamos un esquema de trabajo claro", explica. Tras reflexionar sobre las causas del cierre, lleg a la conclusin de que necesitaba un sistema de trabajo ms riguroso y profesional. Finalmente apost por la frmula de la franquicia y se uni a la red de Re/Max en Espaa. Los comienzos, an con experiencia, no son fciles y "se necesita mucha paciencia, porque en los primeros seis meses es difcil vender algo", dice Fernndez.

Para empezar, lo ideal es contar con un local en una zona de paso, de unos setenta metros cuadrados de superficie y con un escaparate amplio. "Si hace esquina en la calle mejor, pero no tiene por qu estar situado en primera lnea", seala Santi Ferrer, uno de los socios fundadores de Nancer Finques. Son las caractersticas que renen las tres oficinas que abrieron en 2001 en tres localidades perifricas de Barcelona bajo este nombre. Cada oficina trabaja con autonoma propia, tiene su propio presupuesto y su estructura es similar: dos o tres comerciales, un jefe de ventas y una secretaria que a su vez ejerce las labores de coordinadora. En la iniciativa han invertido 84.141 euros.

El xito de una inmobiliaria depende en gran medida de la profesionalidad y seriedad del equipo. Dos aspectos que, junto a su cartera de pisos y locales, son los activos ms importantes en un sector que, a diferencia de otros pases, en Espaa ha gozado tradicionalmente de mala fama.

Nancer Finques ha implantado un esquema de retribucin relacionado directamente con la marcha del negocio. "La secretaria recibe unos sesenta euros por piso vendido, el jefe de ventas obtiene otro porcentaje de los resultados de su equipo y los comerciales lo estipulado: un 10% de lo que gana la agencia si es venta, y un 5% por captacin", explica Ferrer. Adems, se reparte cada ao entre todos el 1% de la facturacin total a partes iguales.

Lo ms habitual es que la inmobiliaria reciba por sus servicios entre el 3% y el 5% del precio de compra-venta del inmueble, un porcentaje que en lugares como Marbella llega hasta el 15%. Los mrgenes son sensiblemente ms bajos si se trata de promociones nuevas de promotoras. El papel de la exclusividad

Frente al caos del todo vale y la imagen de pisos en venta o alquiler en los que cuelgan carteles de varias inmobiliarias, las ms serias slo trabajan con sus clientes con contratos de exclusividad por periodos de seis meses, tiempo durante el cual el vendedor cede a una agencia en exclusiva los derechos de comercializar con su piso o casa. Esta frmula permite a la agencia facilitarle a los potenciales compradores una informacin totalmente transparente sobre el inmueble -ubicacin exacta, precio, calidades- en su publicidad o Internet sin temor a que stos se dirijan directamente al propietario o se lo quite algn competidor.


Una de las partidas ms importantes de una agencia inmobiliaria es el gasto en publicidad junto con el de telfono. "Al principio, porque te tienes que dar a conocer", afirma Romn Patn, administrador de fincas que acaba de iniciarse en los servicios inmobiliarios con su agencia en Boadilla del Monte (Madrid). Pero tambin hay que exponer continuamente los productos disponibles en revistas y suplementos especializados, prensa local, folletos o Internet. As, por ejemplo, la inmobiliaria que dirige Francisco Fernndez en Majadahonda destina el 15% de su presupuesto anual a publicidad.

Internet es una herramienta a tener en cuenta. Disponer de web propia con informacin de los inmuebles en cartera facilita un primer contacto con los clientes.

Otro punto clave es el sistema de gestin de pisos y casas, un proceso que la mayora de las agencias ha informatizado. En el mercado pueden llegar a pedir ms de 6.000 euros por un software a medida, pero hay opciones ms econmicas. Los directivos de Nancer Finques han optado por disear su propio sistema -"para ahorrar costes", dice Ferrer-.


Las ventas compartidas

Los clientes cada vez son ms exigentes y buscan en las agencias un servicio global. En tales circunstancias, trabajar en solitario se hace difcil, salvo en el caso de aquellas agencias ms especializadas. "Tenemos agentes en toda Europa que nos mandan clientes", asegura el propietario de la inmobiliaria independiente Benal Beach Homes. El 85% de su pblico es extranjero -irlandeses, britnicos, holandeses, noruegos...- y gran parte llega directamente a la agencia a travs de estos agentes. Son las ventas compartidas: la comisin se reparte a medias.

Esta colaboracin entre agencias es cada vez ms habitual, sean grandes o pequeas, y vital si cabe en el caso de estas ltimas. "Se trata de que si yo tengo un cliente para un piso que tiene en su cartera otra agencia, pongamos en contacto a ambas partes", seala Romn Patn. Al final, todos ganan: vendedor, comprador y las agencias intermediarias. Bajo una ensea

La franquicia es una buena opcin para aqullos que no saben mucho de un mercado en el que la experiencia acumulada es un grado. Este sector ha vivido tambin su propio periodo dorado durante los dos ltimos aos. Segn la Gua de Franquicias de Espaa 2002, elaborada por la consultora Barbadillo y Asociados, las franquicias inmobiliarias crecieron un 40% en 2001 y su facturacin ascendi a 306 millones de euros en Espaa. Ha sido ste el sector que ha dado un mayor salto en el nmero de enseas -junto con el de hostelera-, con once nuevas redes de franquicia. As, se ha pasado de veintiocho enseas operativas en el ao 2000 a un total de 39 al final del pasado ejercicio. Don Piso, Tecnocasa, Re/Max y Look & Find lideran este segmento de mercado. Las mejores del sector ponen a disposicin de sus asociados su propio sistema informtico de gestin, cursos de formacin continua, asesoramiento y herramientas de mrketing.

Otra frmula cada vez ms extendida son las promovidas desde las asociaciones profesionales ms ligadas al sector. Un ejemplo es el de Comprar Casa, iniciativa que puso en marcha el Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria para sus miembros con la colaboracin de Unin de Crditos Inmobiliarios. Prestan servicio a ms de mil agencias que, por una cuota mensual de 84 euros, tienen derecho a compartir la base de datos comn, acciones promocionales conjuntas o incluir sus productos en el boletn que edita peridicamente."En pocas de bonanza, todo funciona, pero la crisis pone a cada uno en su sitio", afirma Rafael Chinchilla. Sobreviven las que difrutan de la zona ms adecuada y cuentan con un equipo serio de profesionales.


LAS 10 CLAVES

1. Plan de negocio
Tan fcil es abrir una inmobiliaria como tener que cerrarla. Es necesario un exhaustivo plan de negocio.

2. Experiencia.
Hay que conocer el mercado y dominar todo el proceso de compraventa (escrituras, hipotecas...).

3. Paciencia
Conseguir una cartera de clientes cuesta. Pueden pasar seis meses desde la apertura hasta que se realiza la primera venta.

4. Localizacin
En un local situado en una zona de paso y con un escaparate.

5. Exclusividad
Es la frmula ms transparente y la que garantiza mayor rigor y profesionalidad en las relaciones entre la agencia y sus clientes.

6. Seriedad y profesionalidad. 7. Comerciales
Son asesores y no tenderos. Su misin: ayudar a los clientes a encontrar la mejor solucin a sus necesidades. Deben estar motivados econmica -comisiones- y profesionalmente.

8. Publicidad
Hay que poner a la vista del pblico el producto. Los medios especializados, peridicos locales e Internet son las herramientas idneas.

9. Ventas compartidas
Beneficia tanto a los clientes como a las agencias mediadoras.

10. Servicios
La intermediacin no se agota en la venta de una casa. Hay que fidelizar al cliente con servicios complementarios: reformas, seguros...


EN RESUMEN

Inversin necesaria:

Se puede empezar desde 18.000 euros. El coste de los gastos de establecimiento iniciales depende de la adecuacin del local, el equipo informtico y la inversin en publicidad para darse a conocer.

Caractersticas del local:
De unos 70m2 de superficie en rgimen de alquiler y situado en una zona de paso, con escaparate a la calle.

Personal:
El personal mnimo necesario es un gerente, una secretaria/coordinadora y dos comerciales o captadores. El sueldo de la secretaria ronda los setecientos euros mensuales. A este coste hay que aadir un 40% ms en concepto de pagos a la Seguridad Social y otros costes laborales. Los comerciales van a comisin. Reciben aproximadamente el 10% sobre al cantidad percibida por la agencia en las ventas, y el 5% en la captacin. Algunas inmobiliarias les dan un fijo (unos 420 euros) que complementan con comisiones ms reducidas.

Formacin:
Es necesario conocer el mercado y los aspectos legales que rodean las operaciones de compra-venta de inmuebles.

Facturacin media:
Depende de los precios de la zona. Para una agencia tipo (con dos comerciales) y a precios medios de mercado, sta podra alcanzar los 50.000 euros.

Comisiones:
La agencia recibe el 3% de comisin en obra nueva y entre el 3% y el 5% en las operaciones de intermediacin con los particulares. En algunas zonas, como la Costa del Sol alcanzan hasta el 15%.

Rentabilidad:
Entre el 20% y 50%.


FRANQUICIAS, LA OTRA VA


Don Piso

Inversin: 27.000 / 36.061 euros
Royalty: 601 euros / mes
Local: 30 m2
Empleados: N.F.
Rentabilidad: N.F.

Look & Find

Inversin: 36.060 / 72.214 euros (canon incluido)
Royalty: 800 euros / mes
Local: 75 m2 mnimo en zona de paso y con escaparate.
Empleados: Gerente, secretaria y cuatro comerciales.
Rentabilidad: A partir del primer ao.

Re/Max

Inversin: 90.152 euros (canon incluido)
Royalty: 8% facturacin
Local: 70 m2 mnimo planta de calle zona de negocio.
Empleados: Administrativo ms comerciales autnomos.
Rentabilidad: A los seis meses el 15%. A partir del tercer ao, el 30%.

Tecnocasa

Inversin: 25.000 / 35.000 euros
Royalty: 10% facturacin
Local: Mnimo 25 m2. Recom. 50 m2.
Empleados: Franquiciado y cuatro comerciales.
Rentabilidad: 40% primer ao y 50% el resto.