Las empresas inmobiliarias recurren a medidas de efecto para impresionar a los compradores de vivienda, pero los expertos en mercadotecnia advierten del efecto contrario que pueden provocar.
Las ferias inmobiliarias muestran cómo las compañías recurren a los regalos, descuentos y promociones especiales para ganarse al comprador. Si hace pocos años se compraba sobre plano, antes de poner un solo ladrillo, cualquier tipo de piso, ahora hay que venderlo. En ese empeño proliferan multitud de fórmulas para tratar de dar el último empujón a los posibles compradores.
Sin embargo, aunque muchas de estas medidas resultan efectivas, los expertos y los profesionales alertan de los riesgos de introducir prácticas que paradógicamente pueden desalentar la venta.
David Gandía, gerente de la consultora Improven, advierte de que los descuentos que algunos están realizando para intentar colocar su producto pueden trasladar la percepción de que estamos ante una tendencia de rebaja de precios que hace aconsejable esperar más reducciones. "La promoción que no es un descuento puede ser una buena herramienta de marketing, pero si lo que se percibe es que baja el precio entramos en una dinámica muy peligrosa", señala Gandía.
Seopan, la patronal de las grandes constructoras, ha trasladado a sus asociados la importancia de no bajar los precios de las viviendas para no iniciar una espiral que complique más el ya de por sí difícil mercado actual. Su previsión apunta a una reducción de la actividad, una ralentización, un lapso mayor de tiempo en el desarrollo de todo el proceso desde la promoción hasta la venta. Pero no bajada de precios.
El responsable de Improven coincide con los constructores en que hay que evitar el efecto psicológico. "Hay un bulo infundado de que van a desplomarse los precios por que hay una crisis", señal Gandía. "En realidad ni estaba justificada la euforia de hace unos años ni tiene sentido el fatalismo actual, estamos ante una situación coyuntural, un ciclo de ajuste que adelgazará el sector, que lo limpiará de quienes no sepan adaptarse", reconoce.
Desde el IEE, Gregorio Izquierdo esta semana consideraba "catastrofistas y dramáticas" las previsiones que vaticinan un brusco y prolongado parón del sector.
Si pueden valer como termómetro de la situación del sector las ferias inmobiliarias, el certamen clausurado ayer en Alicante, Inmopoli, ofrece evidencias muy claras de cómo se comportan clientes y empresas al pasar del mercado de la demanda del que salimos al mercado de la oferta en el que entramos. Compañías consolidadas como Acciona, Alcalá 120, Ballester, Detinsa, GDSur, Grupo Murcia Puchades, Hansa Urbana, Iberdrola Inmobiliaria, Lubasa, Metrovacesa, Nozar-Dimora, Procumasa, Realia, y Santa Ana Corporación, entre otras, han acudido a Alicante con sus maquetas, pero también con nuevas estrategias de venta. Uno de los atractivos han sido las promociones, desde ventajas en hipotecas, hasta regalos.
Entre las propuestas, encontramos que la división inmobiliaria de Iberdrola entrega sin coste trastero por la compra de una vivienda, Realia regala muebles de la casa y equipamiento de la cocina, Procumasa subvenciona la cuota mensual del crédito hipotecario, GDSur, además de descuentos, sortea un viaje para dos personas a Bali entre quienes han entrado en su stand.
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