La ralentización de las ventas en el sector inmobiliario y el cambio de ciclo que vive el mercado impulsa a la constructora y promotora inmobiliaria Riera a buscar nuevos métodos comerciales.
Durante el año 2007 se hace necesario aumentar la inversión en acciones comerciales y de comunicación no convencionales para paliar la tendencia del mercado.
Los datos extraídos a partir de un estudio de Riera sobre el estado del sector inmobiliario permiten obtener tres conclusiones: el tiempo necesario para vender un inmueble es independiente de su precio; el tiempo de venta de un inmueble se ha triplicado en el último año (es decir, la toma de decisión de compra por parte del cliente); y finalmente, se ha reducido el porcentaje hipotecado respecto al total del precio del inmueble.
El estudio realizado sobre el comportamiento comercial de la totalidad de los inmuebles en cartera de Riera refleja que el tiempo necesario para vender un inmueble es similar a pesar de las diferencias del precio del producto final. Por otro lado, las variaciones en el tiempo de venta se producen por factores de
estacionalidad derivados del uso futuro del inmueble.
Respecto al tiempo concreto necesario para vender un inmueble, durante el período enero-julio 2007, el estudio concluye que son necesarias 24 semanas desde que el inmueble sale al mercado hasta que se recibe una oferta de compra en firme. Este período de tiempo es dos veces y media más del que era necesario para vender un inmueble en el mismo período del año pasado.
Finalmente, el estudio de comportamiento comercial demuestra que en la franja media de precios (inmuebles entre los 250.000 y los 420.000 euros) se ha producido una reducción del porcentaje a hipotecar.
Concretamente el estudio señala que las ventas de este tipo de inmueble producidas durante el primer semestre del 2007 se han efectuado con hipotecas sobre el 87% del valor del inmueble, es decir, un 10% menos que durante el mismo período del año pasado.
Según Albert Vidal, Director Comercial de la compañía, “estos datos se han de interpretar como un retorno a la “compra meditada”. Los indicadores económicos que percibe el cliente hace que el proceso de compra sea más lento, sencillamente porque el cliente considera que el inmueble que le gusta no subirá de precio y costará lo mismo el mes siguiente y necesita más dinero no financiado para llegar.
Esta es realmente la actitud de consumo que ha cambiado.”
Ante esta estimación de compra meditada, el marketing de Riera se ha modificado sustancialmente en los últimos meses, trabajando en dar el valor añadido diferencial del inmueble y buscando fórmulas de relación con el cliente más directas y cercanas.
Muestra de ello es la implicación de la compañía en el patrocinio del Concurso de Saltos Internacional de Barcelona que se celebra en el Real Club de Polo entre el 13 y el 16 de septiembre.
Este acontecimiento deportivo ha sido uno de los seleccionados por el departamento comercial como promoción de su producto.
El consorcio de empresas de Riera, respetando la sostenibilidad del crecimiento sociodemogràfico, tiene la misión de impulsar, consolidar y optimizar sinergias entre los diferentes modelos de negocio que lo componen, entre los que se encuentran las concesiones y los equipamientos (centros lúdicos, de
servicios y deportivos), el tratamiento de energías (ENGINERGY) y los modelos de vivienda social que conforman el actual mapa del consorcio. En el año 2006, el volumen de negocio del consorcio ha sido de 73 millones de euros y cuenta con una plantilla conjunta de 161 personas.
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